人物專訪

本會6/13於台北遠東國際大飯店舉辦「2017會展協會夏季論壇」，多位專家及業者皆受邀來參與此論壇盛事。其中，此次尖峰對話，由保保旅行社大中華區總經理-林於楨總經理所主持，與談人包括澳洲墨爾本會議局北亞及大中華地區總監-張功宜總監及美商美樂家執行總監-張世輝總監，針對獎勵旅遊的WOW體驗為題進行探討，內容甚具參考價值，爰本會摘述如下，與大家分享。

 

【尖峰對話】

[林於楨]

第一個關心的議題：

我們要如何確保目的地能夠不受外在因素(例如政治情勢影響、或是簽證臨時未通過等突發狀況)的干擾而使獎勵旅遊順利成行呢？

[張世輝]

關於獎勵旅遊的安全問題，以往我們選擇地點並不會特別去注意這個國家的安全，而是以個人偏好來做選擇；但近年來國際情勢的改變使得我們需要考量的就越來越多，例如針對一些國家我們就會選擇相較之下安全的地方。

舉例來說，最近公司針對獎勵旅遊我們選擇了杜拜，目前杜拜對於國人來說是有吸引力的地點，主要是因為這個地點我們覺得很安全，因為在杜拜大概不會有恐怖攻擊的發生，所以「安全」確實是我們現在選擇地點一定會考量的因素之一。

當然，到了那個國家之後自身的安全也很重要。舉例而言，我曾經出團到東南亞國家，其中印象最深刻的是印尼及泰國，在當地，只要你提出申請，並支付一些費用，就可以安排警車護送，這樣不僅會有尊榮的感覺，同時安全也會受到保障。

獎勵旅遊的重點在於獎勵，特別是今天我們講的主題是＂WOW＂，將來有機會如果台灣也能提供類似的服務，我想也可以讓來台灣參加獎旅者有尊榮的感覺。

[林於楨]

我想治安方面重要的就是在事前的提醒及準備。接下來我們請Jessica來分享相關的經驗。

[張功宜]

獎勵旅遊之所以異於一般旅遊，在於如果一個地方發生恐怖攻擊，FIT旅客(註)也許會因為當地旅遊價格下降而選擇去那個地點，可是獎勵旅遊是獎勵大家的，所以目的地的安全是非常重要的，他們在選擇目的地時會考量許多因素，例如治安、安全、以及社會的穩定；其實台灣是一個穩定的地方，因為有些社會會有種族跟階級的紛擾，因此在獎勵旅遊時他們會考慮的十分仔細，當然政治的情勢也是考慮的因素之一，例如歐洲的恐怖攻擊還有東北亞目前的情勢緊張，南北韓不會是他們目前的選擇；又例如民族性的影響，中國方面可能不會選擇日本做為他們獎勵旅遊的目的地。

在企業方面，他們並非沒有錢去旅遊，而是沒有目的地可以去，政治及治安其實都是非常重要的考慮因素，當然我們也要會機動靈敏的回應市場，因為很多事情是突然發生的。

台灣目前跟香港面臨同樣的隱憂，就是當前述這些目的地(歐洲、東北亞等)面臨的危機一但解除後，大家還是會選擇這些地方；但對於中國的企業，他們的民間瀰漫著一種氣氛是覺得「為什麼要去台灣，他們又不歡迎你」。這是一個隱憂，因為當這種氛圍蔓延下去之後，就算這個地方的條件優良，可是人家的感受不好，他們也不會選擇這個地方作為獎勵旅遊的目的地。

*註：Foreign Independent Tourist簡稱FIT，意為「國際自由行旅客」。

[林於楨]

接下來我們要進入第二個議題：關於目的地可以提供的軟體及硬體的資源，要怎麼讓廠商在第一時間知道這些場地是可以租借的呢？

[張功宜]

其實，「沒有做不到，只有想不到」。在墨爾本時我們常說要善用你的優勢及資源，這並不是說一定要請台灣舉辦大型的活動，例如墨爾本有澳網、F1、賽馬嘉年華，其實可以善用大眾對於一個目的地的印象，去影響及創造至你的活動中。

比方Team Building(團體遊戲) & CSR(企業社會責任)，在這方面我們要如何連結，如何與文化結合？很多人的team building，可能不只是在沙灘上奔跑，可以試著和墨爾本做連結，例如F1，你可以上賽道去，一個團隊來換輪胎或是做零件；或者墨爾本的街頭藝術是非常有名的，你不僅是觀賞，當這些藝術家們帶你去看這些真正的畫怎麼做的時候，你就會有不同的體驗；還可以一個團隊一起做，如果有萬人參與的時候，可以申請聯邦廣場，在那邊做萬人的圖畫，甚至可以包下一台電車，讓你做塗鴉，這些都是成功的實例，再來是賽馬嘉年華。對以女性居多的直銷商而言，女性的TEAM BUILDING是很排斥跑來跑去的，我常說回應客戶的需求，要去思考他們喜歡甚麼?這是一個總經理親口告訴我：「我們希望由富而貴，我們希望每一個人都是紳士與淑女。」所以我想到有種頭飾叫Fascinator，我們請墨爾本非常有名的設計師帶著男生做紳士帽，女士做頭飾。做好以後，帶著他們走伸展台，慶祝餐會上每人都喜歡的不得了，而且這就是一種不同的體驗。

而且我們也能和當地的景點做結合，因為現在已經有非常多的企業非常注重CSR(社會企業責任)，可是如果你到每一個地方都只是慢跑、募款、馬拉松，每一個地方(全世界)都可以跑，可是像墨爾本有全世界最小的企鵝，只有31公分，他們幫這個小企鵝造家，然後上面打上企業的名字，感受就因此不同。

所以創造非常多不同的活動來wow 你的客戶。在台灣，若對會議補助採取諸多限制，這樣能爭取甚麼? 爭取來的活動相對地也限制了這個活動本身原本可以創造更高的新印象?原本可以做得更高端的，但受限於法規或是其他限制，就把市場侷限於那一部分了，所以我們(墨爾本)在很多爭取上，是沒有上限的，例如我曾經帶著直銷的老闆們並包下了九台直升機，從市區的飯店門口直接起飛，這樣豪華的陣仗是當地人看到都目瞪口呆的。那次我們為了爭取很多活動，還包下了私人的別墅豪宅，請了電視上的名廚SASHA來替團員們料理晚餐。所以重點在於一定要用創意來推廣你們自己的目的地。

再舉一個例子，在動物園看到動物時你們一定不會驚訝，因為是意料中的事；但倘若今天開會完在休息時間遇到無尾熊，你會不會開心，答案是肯定的。在慶祝餐會剛開始時氣氛很尷尬，表演節目也還沒開始時，若是突然來了無尾熊、小袋鼠讓大家拍照，是不是更能炒熱氣氛呢？這就叫做創意，其實有很多的可能性都是等著自己去創造的。

我要告訴大家，包括雪梨歌劇院跟墨爾本的皇家展覽館這兩個世界遺產的場地裡是可以讓你舉辦晚宴的，市政廳也可以辦晚宴，維多利亞美術館是全世界排名前20名的美術館，在裡頭也可以舉辦活動。

[林於楨]

接下來我們請張執行總監站在企業客戶的角度來分享在選擇目的地時的經驗。

[張世輝]

我們曾經帶了一個千人團去雪梨，當時在雪梨時我們也把重點擺在＂WOW！＂的感覺上，所以也想了諸多方式，最後決定在雪梨歌劇院舉辦晚宴，結果他們當地觀光局的人都出現了，甚至還頒了一個獎牌給我們，表揚我們對澳洲觀光旅遊會展的貢獻。站在參與者的角度，會覺得驚嘆我們的公司也能做到這麼好。

我想從另外一個角度來談＂WOW＂的感覺。20年前我在某公司擔任總經理時，我帶著旅遊團到世界各地，我一直有個堅持就是到每個住的酒店都要掛上中華民國國旗，因為在20幾年前我們的外交困境比現在都還要糟糕。有一次在拿坡里，我們要去住山坡上酒店，我們去到酒店的時候，事情已經講好了，在酒店一定要掛中華民國國旗，團員還在下頭購物時，我就跟著前行車上來，上來之後發現那個酒店沒有掛上國旗，經溝通後飯店經理把所有國旗都降下來，只有把中華民國國旗升上去，當團員們看到時都感動落淚了。以上是我個人分享在創造獎勵旅遊那種哇的感覺。

[林於楨]

謝謝兩位的分享，接下來我們來討論第三個議題：現在補助款跟補助方式越來越競爭，像台灣這種環境下，我們要怎麼去跟外面市場的競爭者來做競爭呢？

[張功宜]

爭取一定要有一股傻勁跟堅持，那我們回到這個議題，講到補助款，其實這是一個很嚴肅的議題，我只能用三句話來形容：少，非常少，少的可憐。

我跟大家舉個實例，我研究了兩個單位的獎勵補助辦法，先看總金額，如果只是就澳洲跟台灣的話，澳洲支持一個大型活動的補助相當於台灣一整年所有案件加起來的補助。我們的彈性來自於當政府撥給你這個金額之後，由會議局主導來決定這個案子要發多少金額的補助。台灣的觀光局相對來說是彈性且十分機動。

我覺得台灣可以重新思考甚麼樣的活動是我們核心業務，甚麼樣的業務是對地點是永續且有潛力的，不一定大型活動就是最大的經濟效益，可是不管是在東南亞，東北亞、大陸地區，只要是大型活動他們就是一場角力賽。再來是所謂的爭取，對於澳洲來說，我們都是帶著補助這樣的工具去爭取、去請教客戶有沒有機會去爭取你的活動來墨爾本，可是國內很多的做法是等著客戶來，這個做法以現在大陸很多企業來說，是沒有效果的。

很多企業來台灣，他們結束之後就告訴我，以前台灣是在他們輪流的四個場地之內，可是後來他們說他們可能考慮把台灣從四個輪流場地裡面拿掉，因為他們說，政府太不給力了，這令我覺得很無能為力，但是也不知道要怎麼鼓勵他們再來台灣。

[林於楨]

其實政府在這方面的預算本來就有限，人數多的時候廠商也會有考量，因為他是按照優先來的補助，可是要怎麼把台灣送到企業客戶那邊，而不是我們去找旅行社，接下來請張執行總監針對這個議題來做分享，請問執行總監會不會因為衝著預算考量而選擇目的地？

[張世輝]

我們並不會衝著預算，但我們會因為主事者的熱忱而考慮。其實我們過去從沒有考慮過墨爾本，但今天聽到 Jessica的分享我想到墨爾本這個地方不錯，不是因為地點吸引我，而是因為這個負責人很吸引我，也讓我能相信他有能力執行出一個很棒的計畫。

預算對於獎勵旅遊而言，就是該花的時候就要花，舉一個例子，我曾經帶團去瑞士，我們都知道那是一個高消費國家，事前我們已經做了很多安排，但團員反應早餐想要提供蛋，於是我們詢問飯店方面蛋價，那是20年前，他們回應蛋價要台幣50元， 但我們也是毫不考慮的就決定請他們提供水煮蛋，那次旅遊光是雞蛋的費用就付了七萬多塊台幣，但重點是團員們覺得開心。一個企業要達到獎勵的過程中，經費能夠有補助最好；但對我們而言是我們要所有的配合都做得非常好，在配合的每個過程中感到流暢且順利的，這才能真正達到一個＂WOW＂的一個感覺。除了創意行銷包裝之外，如何創造WOW體驗仍然是獎勵旅遊最重要的主軸，因此我們要拿出更多的熱情，讓大家感受到台灣的魅力。